Conquistar clientes é uma preocupação para todos os negócios, mas, para as startups em geral e para as healthtechs especificamente, essa questão é ainda mais delicada. Pelo seu caráter inovador, essas empresas muitas vezes fornecem produtos e serviços que os potenciais clientes ainda nem conhecem. Por isso, precisam primeiro educar o público e criar um novo mercado.
O Brasil possui atualmente 747 healthtechs, segundo o levantamento da Distrito, divididas em nove categorias distintas. A maior parte dessas startups volta-se para soluções relacionadas à Gestão e Prontuários Eletrônicos (25%). Em seguida, estão as que atuam com Acesso da Informação (16,7%) e como Marketplace (12,6%).
Com o objetivo de ajudar você a ser mais assertivo na prospecção de clientes, listamos 4 táticas que vão ajudar aumentar sua taxa de conversão. Confira!
1. Saiba como os atuais clientes usam seu produto
Ao desenvolver um produto, a empresa entende que ele será usado de determinada maneira e, muitas vezes, até oferece treinamento para que o cliente saiba tirar o melhor proveito dele. No entanto, os consumidores podem encontrar novas funções para ele que a empresa sequer imaginou. Isso gera uma desconexão entre como sua empresa anuncia o produto e como ele está sendo usado.
Por isso, é importante estar próximo dos clientes atuais, que podem dar dicas e revelar usos alternativos para o produto. Essas descobertas podem ser incorporadas à sua estratégia de marketing e ser compartilhadas com prospects mais cedo no ciclo de compra.
2. Identifique as principais dúvidas dos prospects sobre seu produto
Esta dica é praticamente uma derivada da primeira. Estamos na era do “customer centric”, em que a experiência do cliente tem que ser o principal diferencial da marca, acima de preço e qualidade do produto. Portanto, entender quais são as principais dúvidas dos prospects sobre o seu produto vai permitir elaborar mensagens mais claras e comunicar as ideias certas.
Para acertar aqui, é preciso pensar com a cabeça do consumidor. Por mais que seu público seja técnico e especializado, quanto mais claras e assertivas forem as suas explicações, mais seguro o consumidor vai se sentir e, logo, mais propenso estará a fechar negócio.
Verifique se você está fazendo as perguntas certas para seus prospects. Você pode experimentar estas perguntas em suas conversas e comunicações com seus consumidores como uma forma de aprender mais sobre as necessidades e objetivos deles:
• O que você mais quer para seu negócio?
• O que você mais quer para seus clientes?
• Como você define sucesso?
• Qual o seu maior objetivo?
• Como você vê seu negócio em cinco anos?
• Quem você mais admira no seu setor?
3. Tenha espaços próprios de divulgação
O brasileiro passa, em média, 10 horas e 19 minutos conectado à internet, de acordo com o relatório Digital 2022, produzido pela agência internacional We Are Social, em parceria com a Hootsuite. No ranking global, ocupa o terceiro lugar, atrás apenas da África do Sul e das Filipinas. Desse tempo, 3 horas e 26 minutos são gastos em redes sociais, e o número de usuários das redes equivale a 80% da população total do país.
Os números mostram que o marketing digital deixou de ser uma opção e passou a ser uma necessidade para qualquer empresa que queira divulgar sua marca e seus produtos. E as redes sociais são parte obrigatória dessa estratégia, tanto para healthtechs B2C quanto para as B2B.
No entanto, é preciso levar em consideração que as redes sociais são espaços sobre os quais temos pouco ou nenhum controle. Já vimos redes crescerem e morrerem e, com ela, levarem embora todo o investimento. Mais comum ainda é a rede promover mudanças nos algoritmos e jogar por terra a estratégia traçada pela empresa. Por fim, sua conta pode sofrer algum tipo de punição e ser bloqueada ou até mesmo banida da rede.
Isso quer dizer que devemos deixar as redes sociais de lado? De jeito nenhum, elas são parte importante da estratégia de marketing digital, mas o ideal é contar com seus próprios espaços de divulgação, sobre os quais você tenha pleno controle.
O estudo Digital 2022 mostrou que 61% dos usuários acessam a internet para obter informação. Por isso, se você entregar conteúdo de qualidade para os prospects, tem mais chance de ser encontrado e de se tornar referência em sua área. Invista em um site próprio, com sessão de artigos, produza e-books e vídeos e considere ter uma newsletter própria.
4. Saiba quais são os melhores canais para cada objetivo
Sua estratégia de marketing digital deve levar em consideração que cada canal tem suas especificidades e funciona melhor para alguns objetivos. Uma pesquisa do Content Market Institute feita com empresas B2B elencou os três melhores formatos para cada um dos objetivos abaixo:
• Ampliar o conhecimento da marca (brand awareness): blog posts e artigos curtos, posts em redes sociais e eventos presenciais;
• Captar leads (potenciais clientes): eventos presenciais, eventos on-line e e-books e guias;
• Nutrir leads: newsletters por e-mail, blog posts e artigos curtos e eventos presenciais ou estudos de caso;
• Converter leads: eventos presenciais, estudos de caso e eventos online.
5. Invista na mídia conquistada
Existem basicamente três maneiras de construir uma presença pública. As mídias próprias são aquelas da própria empresa, como seu site e seus perfis nas redes sociais (até um certo ponto, como vimos). Já as mídias pagas são aquelas em que, como o nome diz, pagamos para estar, como campanhas de mídias sociais, no Google ou mesmo em meios offline, como panfletos e anúncios em veículos impressos.
Por fim, a mídia conquistada é aquela na qual marcamos presença por nossos próprios “méritos”, ou seja, nas quais somos chamados a nos pronunciar por sermos percebidos como referência em nossas áreas. Isso vale para imprensa e também para eventos do setor, quando somos convidados a ser palestrantes.
Essa pode não ser uma estratégia direta para conquistar clientes, mas traz uma chancela importante de credibilidade para a sua empresa, que é ainda mais importante para negócios novos e disruptivos.
Agora que você já conhece melhor algumas das principais táticas para conquistar clientes, comece a fazer seu plano de marketing priorizando as ações que mais fazem sentido para o seu negócio.
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• Interações virtuais (Voz), canais de texto (Whatsapp), chat na página e App
• Assistentes Virtuais Inteligentes (Whatsapp e Chatbot) – podem interagir com o cliente em diversos tipos de atendimentos sem a necessidade da interação humano
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Já testou algumas dessas táticas? Conte para a gente nos comentários quais funcionaram melhor para você!
